Compra firme ou consignação de fornecedor de joia

O representante chega com a proposta que parece não ter contra: leva 60 peças, paga só o que vender, devolve o resto em 90 dias. Nenhum desembolso na entrada, nenhum risco de encalhe, vitrine cheia. O lojista assina, recebe a mercadoria e sente que fez um bom negócio. Três meses depois, no acerto, a conta fecha diferente do que ele imaginou.

A consignação de fornecedor de joia não é dinheiro grátis. É um contrato de financiamento embutido no preço da peça, e o custo desse financiamento está lá, diluído no valor unitário que você aceitou sem comparar. Este post separa os dois modelos por número, mostra em que categoria cada um ganha e define uma regra de decisão que você consegue aplicar no próximo pedido.

A decisão entre os dois modelos parte de um número que muita loja não calcula. Se você ainda não tem cobertura por categoria, comece por aqui: Cobertura de estoque em joalheria: quanto comprar de cada categoria →

1. O que é consignação de fornecedor e o que ela não é

Consignação de fornecedor

Acordo em que a mercadoria fica fisicamente na loja mas a propriedade permanece com o fornecedor até a venda ao consumidor final. A loja paga apenas as peças vendidas e devolve as demais dentro do prazo pactuado.

É importante não confundir dois arranjos que usam a mesma palavra. Consignação de fornecedor é o fornecedor entregando peça para a sua loja. Consignação de maleta é a sua loja entregando peça para a revendedora. São operações opostas no fluxo, com obrigações fiscais próprias e com riscos que recaem sobre partes diferentes. Joalherias e lojas de semijoias que tratam as duas com o mesmo controle acabam com estoque de terceiro misturado a estoque próprio, e o erro só aparece no inventário.

O que a consignação de fornecedor não é: crédito sem custo. O fornecedor está imobilizando capital dele na sua vitrine, assumindo o risco de a peça voltar amassada, riscada ou fora de moda. Ele precifica esse risco. Quando você compara o preço consignado com o preço de compra firme do mesmo fornecedor, a diferença é justamente o valor que ele cobra para financiar você.

2. Compra firme: onde ela ganha

Compra firme é a aquisição com transferência imediata de propriedade. Você paga, a peça é sua, o encalhe é problema seu. Em troca, você compra mais barato e negocia condição de volume. É o modelo padrão da maioria das joalherias e lojas de semijoias, e continua sendo o mais rentável sempre que a categoria tem histórico de venda conhecido.

• Preço unitário menor. O desconto por compra firme com volume no atacado de semijoia costuma variar de 10% a 25%, e essa diferença entra direto na sua margem bruta.
• Liberdade total de precificação. Peça própria pode entrar em promoção, virar brinde de campanha, ser fundida ou ser transferida entre lojas sem autorização de terceiro.
• Controle fiscal mais simples. Uma NF-e de compra na entrada, uma NF-e de venda na saída, sem remessa, sem retorno, sem prazo para controlar.
• Poder de negociação futuro. Histórico de compra firme constrói limite de crédito e prioridade em lançamento de coleção, coisa que o cliente consignado raramente consegue.

3. Consignação: onde ela ganha e onde ela cobra

A consignação resolve um problema específico e caro: capital de giro imobilizado em peça que talvez não venda. Para loja em crescimento, com caixa apertado ou entrando em categoria desconhecida, isso é decisivo.

• Ganha em teste de categoria. Você descobre se pedra colorida vende na sua praça sem comprometer R$ 20 mil para descobrir que não vende.
• Ganha em ticket alto com giro lento. Peça de ouro de maior gramatura pode ficar 6 meses na vitrine, e 6 meses de capital parado custa caro.
• Ganha em pico sazonal. Ampliar sortimento por 45 dias em dezembro e devolver o excedente em janeiro é exatamente para isso que o modelo serve.
• Cobra no preço unitário. O prêmio de 8% a 20% incide sobre tudo que você vender, inclusive sobre a peça que teria vendido de qualquer jeito.
• Cobra em obrigação operacional. Prazo de devolução, conferência de retorno, separação física e emissão de nota no acerto consomem hora de equipe todo mês.

A mecânica da nota de remessa é a mesma nos dois sentidos do fluxo: NF-e de remessa em consignação: passo a passo →

4. Qual modelo custa menos no fim do ano?

Custa menos o modelo cujo custo total for menor, e o custo total tem dois componentes que a maioria das lojas compara pela metade. Na compra firme, o custo é o preço da peça mais o custo do capital parado durante o tempo de giro. Na consignação, o custo é o preço da peça já com o prêmio embutido, sem custo de capital. Quando o giro é rápido, o custo de capital é pequeno e o prêmio da consignação fica caro. Quando o giro é lento, a conta inverte.

5. Regra de decisão por categoria

Pare de decidir por proposta e passe a decidir por categoria. A regra abaixo cabe em uma linha do seu processo de compra e resolve a maioria dos casos sem discussão.

1. Calcule o giro médio da categoria nos últimos 12 meses, em dias. Se você não tem esse número, ele é a primeira coisa a construir antes de qualquer negociação.
2. Giro abaixo de 60 dias: compre firme e use o volume para negociar desconto. O capital fica parado pouco tempo e o prêmio da consignação não se paga.
3. Giro entre 60 e 120 dias: compre firme o núcleo que você já sabe que vende e negocie consignação apenas para a extensão de sortimento.
4. Giro acima de 120 dias ou categoria sem histórico: aceite consignação, mas com prazo curto, entre 60 e 90 dias, e com cláusula de devolução sem penalidade.
5. Em qualquer cenário, exija o preço de compra firme por escrito antes de aceitar o preço consignado. Sem os dois números na mesa, você não está comparando, está confiando.

6. Como controlar peça de terceiro sem furar o estoque

O problema operacional da consignação não é o contrato, é o registro. Peça de terceiro lançada como compra normal infla o custo de mercadoria vendida, piora o giro aparente e coloca no balanço um patrimônio que a loja não possui. No acerto, a divergência entre o que o fornecedor cobra e o que a loja acha que vendeu vira reunião longa e desgaste na relação.

No Gestão Joias, a peça consignada entra com marcação de origem e fica separada do estoque próprio nos relatórios de custo e de giro, com fornecedor, data de entrada e prazo de devolução registrados por item. No acerto, o relatório mostra o que foi vendido, o que segue em loja e o que precisa voltar antes do vencimento, e a conferência deixa de depender da memória de quem recebeu a mercadoria. É o mesmo princípio de rastreio que joalherias e lojas de semijoias já aplicam na maleta da revendedora, aplicado no sentido inverso do fluxo.

Para ver como o controle de origem por peça funciona na prática: Conheça os módulos de Estoque e Compras →